Tuffast kamp och hårdast krav gör dig inte till vinnaren i längden. Tvärtom tjänar du på att kompromissa.
Tuffast kamp och hårdast krav gör dig inte till vinnaren i längden. Tvärtom tjänar du på att kompromissa och lyssna på din motpart. Lär dig tekniken som gör dig till en skicklig förhandlare.
Så blir du en skicklig förhandlare
• Börja med att utveckla din kunskap om människors olika beteenden. Utgå från dig själv. Hur agerar du i en förhandling?
• Förbered dig väl. Tydliggör och identifiera dina och motpartens mål. Vad kan du och motparten efterge. Var går era respektive gränser.
• Förvissa dig om att skapa en bra stämning i förhandlingen och en god relation till den du förhandlar med.
• Skilj på sak och person, låt inte känslorna styra.
• Tänk långsiktigt och leta efter mervärden.
• Lås dig inte vid en position, sök alternativa lösningar.
• Lyssna mer än du talar, fråga mer än argumentera och eftersträva att nå ett avslut som är en grund till ett fortsatt gott samarbete.
En vanlig missuppfattning är att förhandla är det samma som att snacka omkull någon och roffa åt sig så mycket som möjligt. Förhandling i sin rätta betydelse bygger tvärtom på tillit och innebär att två parter frivilligt når fram till en överenskommelse. Johan Noreen är jurist, konsult och håller i utbildningen ”Effektiv Förhandlingsteknik” på uppdrag av Polisförbundet.
Han menar att en lyckad förhandling varken leder till att du eller din motpart får viljan igenom helt och hållet, men gör er båda till vinnare ändå eftersom ni gynnas av den gemensamma lösningen.
Johan Noreen exemplifierar förhandlingens grundprinciper med ett bilköp där bilhandlarens utgångspunkt är att sälja så mycket som möjligt och din är att få en bra bil för 100 000 kronor. Bilhandlaren är samtidigt i behov av att slutföra affären för att snabbt få in pengar till företaget. Du vill försäkra dig om att bilen inte ska krångla.
– Om bilens klädsel inte är viktig för dig och därför inte ett relevant argument för ett högre pris kanske du ändå kan vara beredd att betala det om du i gengäld får tre års fri service. Du betalar visserligen mer än du tänkt dig, men får också den trygghet du önskar. På samma sätt får bilhandlaren göra eftergifter, men tjänar på att serviceavtalet sätter de anställda i arbete och att köpet säkerställer en intäkt.
Fredrik Lundquist, som tills nyligen var ordförande för Polisförbundet i Halland, har under årens lopp tränat upp sin egen förhandlingsteknik.
Även hans bild av en bra förhandling kännetecknas av att man vill söka samförstånd vilket innebär att båda parterna måste vara beredda på att ge upp vissa krav. Han säger att han inte alltid gått glad från ett förhandlingsbord, men menar att alternativet, att vara hård för att vinna till varje pris, snabbt skulle slå tillbaka och bli till ens nackdel i förlängningen.
– Det gör lätt att motparten låser sig vid nästa möte. Genom att förhandla når man långsiktigt så mycket bättre resultat, säger Fredrik Lundquist.
En lyckad förhandling kräver förberedelser. Om du och dina kollegor till exempel bestämmer er för att förhandla om vem som ska ta vilka jobbpass under årets olika högtider, helger och populära semesterveckor ska ni ge samtalet den tyngd det förtjänar. Att haspla ur sig argumenten i fikarummet eller på vägen till jobbet bör undvikas.
I förarbetet ingår också att analysera vem du ska förhandla mot. Vilken strategi du ska använda beror nämligen på din motparts egenskaper. Baserat på psykologisk forskning och aktuell beteendevetenskap skiljer utbildaren Johan Noreen på de fyra personlighetsprofilerna röd, blå, gul och grön. Röda personer har exempelvis stort behov av att styra och i en förhandling med en röd ska du ge känslan av att ha kontroll över situationen och visa självförtroende. Med gröna, som är obeslutsamma och konflikträdda, ska ditt förhållningssätt vara vänskapligt och du bör fokusera på att ge förhoppningar och visa hur förhandlingsresultatet skapar trygghet. I samtal med ytliga och spontana personer, de gula, ska du visa din vilja att ”hjälpa till” och med den förnuftiga och logiske blå personen ska du undvika hot och skrämseltaktik och hålla dig till sakfrågan.
– En skicklig förhandlare inger förtroende och kan skapa en vi-känsla. För att lyckas med det måste man anpassa sig efter vilken sorts person man har att göra med, förtydligar Johan Noreen.
I övrigt innefattar förberedelsearbetet att du sätter upp dina mål med förhandlingen utifrån en prioriteringsordning. Bestäm i förväg vad du är beredd att släppa, var dina gränser går. Vid själva förhandlingen ska du sträva efter att skapa en positiv anda och hitta de gemensamma intressena. Var dig själv och lyssna på vad din motpart har att säga. När ni kommer till köpslåendet är grundregeln att aldrig skänka bort något utan att få något i kompensation.
Det händer att motparten snabbt vill gå i mål och därför skyndar på processen.
– Låt dig inte dras med i den ivern. Gå inte med på något om du inte är säker på att det är en bra deal, säger Johan Noreen.
Han lägger också vikt vid att följa upp förhandlingen och utvärdera vad man lärt sig. Han menar att avslutet ska ligga till grund för ett fortsatt gott samarbete. Det tangerar Fredrik Lundquists bästa förhandlingstips.
– Få förståelse för hur mycket du kan vinna på att inge ett förtroende hos din motpart.
Så ska man agera
utifrån personlighetstyperna
Din motpart är RÖD – hård, otålig, dominerande, målinriktad och energisk. Då ska du: Ha kontroll över situationen. Visa självförtroende. Vara konkret.
Din motpart är BLÅ – kylig, skeptisk, orubblig, disciplinerad och detaljinriktad. Då ska du: Hålla dig till saken och ordningen och undvika hot och skrämseltaktik.
Din motpart är GUL – ytlig, ostrukturerad, idérik, spontan och kontaktskapande. Då ska du: Vara flexibel men tydlig och visa din vilja att ”hjälpa till”.
Din motpart är GRÖN – obeslutsam, konflikträdd, lojal, omtänksam och lyhörd. Då ska du: Vara inspirerande och fokusera på känslor och förhoppningar. Visa hur förhandlingsresultatet kan skapa samhörighet.
